マーケティングにおいて、市場分析はとても重要な役割を担っています。
分析をすることで、次にユーザーがどのような行動をとっていくのか予測することが可能で、効果的なアプローチをおこなえます。
逆に分析ができなければ、どれだけ投資をしても思うような結果を得ることができません。
そこで本記事では、マーケティングで役立つ、RFM分析について解説していきます。
RFM分析を理解すれば、今まで以上に効果的なマーケティングをおこなえますので、ぜひ参考にしてみてください。
1.RFM分析とは
RFM分析とは、Recency（最新性）、Frequency（頻度）、Monetary（金額）の略で、顧客の生涯価値を測定する分析手法です。
RFM分析をすることで、過去における顧客の購買行動や傾向を予測、分類し、顧客管理をおこなうことができます。
これにより、RFM分析は、顧客の購買行動を分類して定義し、マーケティング戦略を立案する際に使用することができ、マーケティング活動の効率性を高めることが可能です。
1.1CRMとの関係性
CRMは、顧客関係を管理するためのシステムであり、顧客情報を管理し、マーケティング活動を管理するために使用されます。
CRMでは、RFM分析を使用して、顧客との密接な関係を確立し、顧客を継続的に取り込んでいくことができます。
RFM分析とCRMの関係性は、顧客との密接な関係を確立するために必要なツールです。RFM分析を使用して、顧客の購入行動を管理し、CRMを使用して顧客情報を管理することで、顧客関係をより特定的かつ効率的に管理することができます。
2.RFM分析で得られる効果
RFM分析は、顧客の忠誠度を評価する評価指標です。
RFM分析を用いることで、顧客の重要度を把握し、企業のマーケティング戦略をより効果的におこなうことができます。
また、RFM分析を用いることで、企業が有効なマーケティングをおこなうための詳細な情報を把握することも可能です。
顧客の行動を正しく予測することができ、その結果、販売促進に役立つ情報を得ることができます。
RFM分析の効果をまとめると以下のとおりです。
・RFM分析は、顧客の購買履歴を解析する手法で、企業が顧客を洞察し、有効なマーケティング活動をおこなうための効果的なツールとなります。
・RFM分析をおこなうことで、企業は優良顧客を把握し、マーケティング活動をターゲット化することが可能です。
・RFM分析を行うことで、企業は、有効なマーケティング活動を行うことができるようになり、より多くの顧客を吸引することができます。
・RFM分析をおこなうことで、企業は、現在の顧客とのエンゲージメントを強化し、顧客保持率を高めることができます。
・RFM分析をおこなうことで、企業は、新しい顧客を吸引し、売上を伸ばすことが可能です。
3.RFM分析を構成する3つの要素
RFM分析を構成する3つの要素について解説していきます。
1つ1つの要素を理解することで、RFM分析を正しくおこなうことが可能です。
以下に詳しく解説していきますので、参考にしてみてください。
3.1最終購入日（Recency）
RFM分析では、最終購入日＝直近の購入が近いユーザーとなり、再度購入する可能性が高く、優先して分析すべき優良客となります。
Recencyは、R〇（数字）の5段階で評価し、数値が高くなれば売上に貢献する度合いが高いです。
Rが低くなれば、FやMの評価が高くても自社商品、サービスから離れていることになります。
3.2購入回数（Frequency）
購入回数（Frequency）は、どれくらいの頻度で購入しているのか、グループ分けする指標です。
購入頻度が高ければ、優先すべき優良顧客となります。
Frequencyは、F〇（数字）の5段階で評価し、数値が高くなれば売上に貢献する度合いが高くなります。
Fの数値が低いと、自社の商品、サービスに魅力を感じられず、リピーターが減少していると考えられます。
3.3購入金額（Monetary）
購入金額（Monetary）は、どれくらいの金額を累計で使っているのか、グループ分けする指標です。
累計金額が高ければ、優先すべき優良顧客となります。
Monetaryは、M〇（数字）の5段階で評価し、数値が高くなれば売上に貢献する度合いが高くなります。
RやFが高くてもMの数値が低ければ、購買力が低いと考えておくと良いでしょう。
4.RFM分析のやり方・手順
1. データ収集：顧客のプロファイリングデータを収集する。
必要な項目は、年齢、性別、住所、消費金額、購入履歴などです。
2. データ分析：収集したデータを分析し、お客様の属性を調べる。
例えば、年齢層、性別層、地域別などを把握します。
3. スコアリング：収集したデータから、顧客の購買傾向をスコアリングします。スコアリングは、購買金額、購買間隔、購入履歴などから行います。
4. セグメンテーション：スコアリングした結果を元に、顧客をセグメントに分けていきます。
例えば、購買金額が多い顧客を「高額顧客」というセグメントに分けるなどです。
5. マーケティング：セグメントを把握したら、各セグメントに合わせたマーケティングをおこないます。
例えば、「高額顧客」セグメントには、豪華な特典を提供するなどの対応が行えます。
4.1仮説を立てる
RFM分析をおこなう際に、まず仮説を立てていきましょう。
RFM分析の場合、仮説を立てるということは、顧客の行動を分析し、要因とその結果を明確にすることを意味します。
例えば、顧客が新しい製品を購入した場合、どのような要因が影響しているのかを明確にするために、仮説を立てることができます。
最も可能性の高い要因を仮説として立て、それを試すことで、顧客行動を分析することが可能です。
仮説の立て方としては、顧客情報の分析や社内データの分析をおこなうことが重要で、マーケティングプロモーションなどの要因も考慮する必要があります。
4.2分析に必要な期間を定める
次にRFM分析では、分析に必要な期間を定めることが重要です。
期間を定めることで、分析に必要なデータを収集し、正しい結果を得ることができます。
期間を定める際には、以下の2つの点を考慮する必要があります。
1. 分析対象の期間：分析対象となる期間を定める。
この期間は、分析の対象となる顧客の動向を考慮して定める必要があります。
2. 分析期間：実際に分析を行う期間を定める。
この期間は、どのくらいの頻度で分析をおこなうかを考慮しながら決める必要があります。
RFM分析をおこなう際には、上記2つの期間を定めると良いでしょう。
4.3データを収集する
RFM分析に必要なデータを収集していきます。
収集するデータ項目は、以下のとおりです。
1.顧客データ：顧客の購入履歴、収入、住所、性別、年齢など
2.購入データ：商品名、購入金額、購入日付、返品状況など
3.マーケティングデータ：広告投入金額、クーポン利用、サービス利用など
4.その他のデータ：SNSへの訪問状況、検索キーワードなど
RFM分析で期間を定めた後は、必要なデータを収集していきましょう。
上記に挙げた例のように、項目に分けてデータを収集するとわかりやすくなります。
4.4データを分析する
RFM分析で必要なデータを収集した後に、分析をしていきます。
分析は、顧客の属性や行動をグルーピングしていき、予測しやすいように分けていきます。
また、他者から見てもわかりやすいように、図や表を活用すると良いでしょう。
分析をすることで、次に何をすべきかが明確にでき、目標を立てやすくなります。
4.5意思決定する
RFM分析で得られたデータ分析から、最終的な意思決定をおこなっていきます。
例えば、以下のような意思決定をすることが可能です。
・お客様の購買行動を予測し、購買意欲の高いお客様に向けてマーケティングを行う
・客単価を最大化するために、商品の値引き率を調整する
・購買回数の多いお客様に対して、特典を提供する
・新規お客様を増やすためのマーケティング活動を計画する
RFM分析をおこなうことで、最終的に何をすべきかが見えてくるので、データ分析に沿った意思決定をおこなうとよいでしょう。
その他、マーケティングに役立つ分析方法は以下の記事を参考にしてください。
5.RFM分析の注意点
RFM分析をおこなう場合、注意しておくべきポイントがあります。
RFM分析の効果を最大限に高めるためにも、以下で紹介するポイントを押さえておくと良いでしょう。
5.1購入頻度の低い高額商品・商材には適していない
購入頻度の低い高額商品・商材にはRFM分析は適していません。
高額商品・商材は、購入を検討するまでに時間がかかり、購入頻度が低いため、RFM分析では正しく評価することができないからです。
そのため、RFM分析をおこなう際には、購入頻度の高い商品を選択すると良いでしょう。
5.2分析結果の裏側にある顧客行動や心理を把握する
RFM分析は、顧客の各種行動を数値化して、市場の動向を把握するためのツールです。
しかし、RFM分析をおこなうだけでは、顧客が行動した理由や、顧客が求めるものを把握することができません。
そのため、RFM分析をおこなう際は、顧客行動や心理を把握する必要があります。
これらを考慮してRFM分析をおこなうことで、より正確な分析結果を得ることができます。
6.まとめ
マーケティング分析で活用できるRFM分析では、顧客の行動を予測し、効果的なアプローチをおこなうことができます。
RFM分析は、顧客の購買行動から見えてくる情報から、次に何をすべきか戦略設計を構築することが可能です。
本記事で紹介したポイントを押さえて、RFM分析を活用したマーケティングをおこなってみてはいかがでしょうか？
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